И все же остановимся на основных рекомендациях, которые помогут вам выстроить систему аргументации в процессе убеждения партнера по пе-реговорам. Для того чтобы партнеры приняли ваши предложения, они долж-ны быть хорошо аргументированы. Доводами служат удачно подобранные примеры, пояснения, почему вы настаиваете на таком способе решения про-блемы, а не ином, и почему именно этот способ наиболее эффективен […]

Представление сторон друг другу Коммуникативный этап начинается со знакомства, представления, с ус-тановления контакта. Начало разговора может вызвать затруднение, особен-но если в основе переговоров лежит разрешение конфликтной ситуации. Как вовлечь партнера в непринужденный разговор в начале переговоров? Вот не-сколько беспроигрышных способов: • Начните обсуждение с нейтральной темы. Непринуж-денная беседа создаст благоприятную атмосферу. • Тонкий, искренний, вовремя […]

Другая концепция лежит в основе так называемого метода принци-пиальных переговоров, разработанного в Гарвардском университете США и подробно описанного в книге Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Метод заключается в требова-нии решения проблемы исходя из ее качественных признаков, т. е. из су-щества дела. Партнеры стремятся найти взаимную выгоду там, где […]

Под подходом к переговорам понимается основной принцип, из кото-рого исходят участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Выделяются два основных подхода или две стратегии переговоров: конфронтационный подход (торг) и партнерский подход, основанный на по-иске совместного решения проблемы. Позиционные переговоры В основе конфронтационного подхода лежит идея противостояния сто-рон. […]

Добросовестно проделов первую часть подготовительной работы, можно приступать ко второму этапу – решению организационных вопросов. К организационным вопросам относится определение времени, места встре-чи, состава участников команды, регламента переговоров. Решение органи-зационных вопросов должно приблизить вас к намеченной цели и помочь решить поставленные задачи. Разумеется, решение этих вопросов требует согласованности действий участвующих сторон. Однако тут можно сэкономить […]

Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил. Сервантес Итак, вы решили сесть за стол переговоров. Разумеется, в первую оче-редь вас будет интересовать вопрос, с чего начать тщательную подготовку к ним. Во многом это будет зависеть от того, какие переговоры вам предстоят: на каком уровне они будут вестись, сколько сторон будет включено в перего-ворный процесс, […]

Переговоры как коммуникативный процесс Переговоры – это специфическая форма общения между двумя сторо-нами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающее интересы обеих сторон. В ходе переговоров выигрывает тот, у кого больше информации, лучше план и выше мастерство, так считает автор бестселлера «Как уцелеть среди акул», миллионер Харви Маккей. В этой лаконичной формуле названы важ-нейшие слагаемые успеха […]

Молодёжь – это люди возраста от 15 до 30 лет. Общение с молодёжью, выступление в молодёжной аудитории, руководство деятельностью молодё-жи – это тема отдельного разговора. Ведь никто не будет спорить с тем, что говорить с молодёжью так же, как с людьми «солидного» возраста нельзя. Какова же она, современная молодёжь? Вы, конечно же, замечали, что молодые […]

Невербальные средства весьма разнообразны. К ним можно отнести даже способ сервировки стола и отбор блюд для организации вечеринки (представьте, что вы накрываете стол, учитывая гастрономические предпоч-тения гостей, соблюдение поста и т.п. – вы не превратитесь в ту Лису, кото-рая потчевала Журавля в русской народной сказке!). Можно отнести и выбор парфюмерных запахов (говорит ли вам о […]

В невербальной коммуникации используются любые символы, кроме слов. Невербальная передача, как правило, происходит одновременно с вер-бальной и может усиливать или изменять смысл слов. Обмен взглядами, вы-ражение лица, например, улыбки и выражения неодобрения, поднятые в не-доумении брови, живой или остановившийся взгляд, взгляд с выражением одобрения или неодобрения – все это примеры невербальной коммуникации. Преимущество знающего язык […]