Принципиальные переговоры
Другая концепция лежит в основе так называемого метода принци-пиальных переговоров, разработанного в Гарвардском университете США и подробно описанного в книге Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Метод заключается в требова-нии решения проблемы исходя из ее качественных признаков, т. е. из су-щества дела. Партнеры стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. А там, где их интересы не совпадают, добиваются такого ре-зультата, который был бы обоснован справедливыми нормами. В литера-туре данный подход получил название партнерский. Он основан на пони-мании необходимости поиска взаимоприемлемого решения, иными слова-ми. При этом подходе партнеры по переговорам вместе анализируют про-блему и ищут взаимоприемлемое решение, которое в максимальной сте-пени будет отвечать интересам обеих сторон. Почти все авторы книг об искусстве ведения переговоров подчеркивают одну простую мысль: если стороны настроены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьют-ся обоюдного выигрыша.
В стратегии принципиальных переговоров существуют четыре базо-вые рекомендации:
• Отделяйте людей от проблем. Вас не должны волновать личные качества участников переговоров, помните: вы обсуждаете про-блему.
• Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
• Разработайте взаимовыгодные варианты.
• Используйте объективные критерии.
Разумеется, самый конструктивный вариант межличностного взаимо-действия – сотрудничество, но он и самый сложный.
В основе партнерского подхода к переговорам лежат:
• конструктивный диалог,
• поиск совместных путей решения проблемы,
• совместный анализ вариантов решений,
• желание и умение видеть проблему с позиции другой стороны.
Таким образом, при партнерском подходе разумное соглашение должно максимально отвечать интересам каждой из сторон, быть справед-ливым с точки зрения каждой из них, быть долговременным и не заклю-чать в себе основы для возникновения разногласий в будущем.
На практике трудно встретить «чистые» варианты рассмотренных под-ходов. Скорее можно говорить об ориентации участников на один из них. Выбирать тактику поведения и стиль переговоров, конечно же, вам. Хоте-лось, чтобы вы помнили, что современный деловой мир, совершенствуясь и изменяясь, движется по пути развития партнерских отношений.
Рубрики: Лекции | Дата публикации: 20.07.2010
Комментарии и Отзывы
