Система аргументов

И все же остановимся на основных рекомендациях, которые помогут вам выстроить систему аргументации в процессе убеждения партнера по пе-реговорам. Для того чтобы партнеры приняли ваши предложения, они долж-ны быть хорошо аргументированы. Доводами служат удачно подобранные примеры, пояснения, почему вы настаиваете на таком способе решения про-блемы, а не ином, и почему именно этот способ наиболее эффективен и вы-годен, прост и требует меньше затрат. Доводами могут быть и ссылки на си-туацию на рынке, на те или иные примеры из вашего опыта и опыта ваших партнеров по переговорам. Главное доводы должны быть ориентированы на оценочные полюсы «выгодно/невыгодно» (выгода лежит в основе всякого соглашения), а не на общеоценочные концепты: «хорошо/плохо» или «лег-ко/трудно». Они вообще используются в деловой коммуникации крайне ред-ко. Во время подготовки к переговорам проанализируйте как можно большее количество всевозможных аргументов, а во время самой дискуссии исполь-зуйте только самые яркие и убедительные из них, т.к. большое количество информации только сбивает с главной линии обсуждения. Аргументов в ва-шей стратегии должно быть не больше и не меньше, чем нужно для убежде-ния конкретных партнеров. Самые сильные аргументы используйте в завер-шение обсуждения, поскольку именно в них сосредоточена убедительная «ударная» сила вашей позиции. Помните: сильным считается такой аргумент, который способен убедить вашего оппонента, т. е. он должен быть сильным в первую очередь для него.

Противостояние психологическому давлению со стороны партнера

К сожалению, далеко не всегда наши партнеры стремятся к конструк-тивному взаимодействию или хотя бы к элементарной корректности в пове-дении. Позиционные переговоры в этом случае могут превратиться в жесткие переговоры, когда найти компромиссное решение будет практически невоз-можно. В жестких переговорах при активном использовании всякого рода манипуляций выигрывает только одна сторона. Чтобы этого не произошло, советуем прислушаться к рекомендациям Фишера и Юри как действовать в условиях психологического давления со стороны партнера, стремящего до-биться своего любой ценой.

Подобное давление может оказываться путем создания стрессовой си-туации, личных нападок, использования разного рода уловок, прямых угроз. Например, партнер может предъявить предельно жесткие требования. В от-вет ему можно задать вопрос о тех критериях, которые он считает основой для выявления справедливого или несправедливого решения. Если использу-ется ссылка на неуступчивого партнера, который на переговорах отсутствует, найдите возможность напрямую поговорить с этим партнером. Если исполь-зуется тактика давления типа «берете или не берете», вначале просто ее про-игнорируйте и продолжайте обсуждение. Если используются прямые угрозы, то реагировать рекомендуется лишь в случае их реальности и заботиться сле-дует о том, чтобы были созданы объективные условия для адекватного отве-та, автоматически реализующегося в случае выполнения угроз. Советуем также вспомнить продуманные вами заранее варианты действий на случай срыва переговоров (ТОР).

При взаимодействии с агрессивными партнерами Фишер и Юри пред-лагают использовать так называемую «переговорную джиу-джитсу». Основ-ная идея этой тактики – конструктивное использование большой энергетики, заложенной в самом поведении агрессивного партнера. Реализация этой так-тики предполагает преобразование атак на личность в атаки на проблему. Для этого используются такие приемы, как: поощрение критики в свой адрес; замена утверждений вопросами; просьба партнера дать совет по выходу из сложившейся ситуации; использование пауз, поощрение партнера к высказы-ваниям по поводу решаемой проблемы своим молчанием, готовностью слу-шать.

Рубрики: Лекции | Дата публикации: 20.07.2010

Комментарии и Отзывы