Подготовительный этап переговорного процесса
Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил.
Сервантес
Итак, вы решили сесть за стол переговоров. Разумеется, в первую оче-редь вас будет интересовать вопрос, с чего начать тщательную подготовку к ним. Во многом это будет зависеть от того, какие переговоры вам предстоят: на каком уровне они будут вестись, сколько сторон будет включено в перего-ворный процесс, каков механизм принятия решения, будут ли переговоры ра-зовыми или многоэтапными.
Подготовительный этап переговоров – процесс многогранный и вклю-чает в себя несколько этапов.
Этапы переговоров
• Определение проблемы, требующей решения;
• определение проблемы, требующей решения;
• определение потребностей и целей;
• отбор фактов и необходимых документов;
• выявление интересов сторон
• определение «зоны пересечения интересов»;
• формирование предложений и их вариантов;
• стратегическое планирование;
• система убеждения;
• выдвижение запасных вариантов.
Любые переговоры будут состоять из двух условных частей: процессу-альной и тематической. Тематический аспект – то, о чем ведется речь за сто-лом переговоров. Процессуальный аспект – то, как они готовятся и ведутся. Соответственно, выделяются два основных направления подготовительной работы:
• информационно-аналитическая проработка основного содержания,
• решение организационных вопросов.
Информационно-аналитическая проработка основного содержания
На начальном этапе нужно четко сформулировать цель своего участия в переговорах. Цель – это то, чего вы хотите добиться в итоге. Затем дайте ответ на вопросы: каковы ваши шансы на успех, какая тактика ведения пере-говоров подойдет в данном случае – наступательная или оборонительная. С выбором ответа могут возникнуть трудности из-за недостатка информации. Поэтому работа над содержанием переговоров, как вы уже поняли, начинает-ся со сбора информации.
Влиять можно лишь тогда, когда знаешь о партнере всё или почти всё. Тщательная информационная подготовка создаст вам конкурентные пре-имущества. Ценным достоянием являются сведения о компании или органи-зации, с которой предстоит сотрудничать (когда и кем она основана, выдаю-щиеся успехи и достижения, основные поражения и неудачи, финансовое по-ложение и т. п.). Узнайте все, что сможете, о тех людях, которые будут при-нимать непосредственное участие в переговорном процессе (образование, карьерные достижения, круг интересов, состав семьи, хобби). Не лишней бу-дет и информация о людях или организациях, не участвующих в переговорах напрямую, но чьи интересы могут быть затронуты в ходе обсуждения. Соб-ранная информация должна быть разнообразной, всесторонней, а самое глав-ное – правдивой. Она поможет выстроить четкую систему аргументации сво-ей позиции, а также найти возможные альтернативные решения, помогающие сэкономить затраты и усилия обеих сторон. Для этого потребуется всесто-ронне изучить интересы всех участников переговорного процесса.
Интерес – ключевое понятие переговоров. Переговоры начинаются с обсуждения вопросов, которые не удовлетворяют стороны и требуют под-робного рассмотрения. С чем стороны садятся за стол переговоров? С зара-нее определенными четкими позициями (с предложениями и требованиями). А что стоит за позициями? Правильно, интересы каждой стороны (реальные потребности). На практике часто позиции и интересы не совпадают, выявле-ние разницы между ними помогает найти взаимовыгодное решение для сто-рон, поначалу заявлявших о, казалось бы, непримиримых позициях. Итак, знание истинных интересов оппонента и определение ваших совместных и противоречивых интересов – залог успешного решения проблемы.
Формулировка позиции
Вы собрали максимум важной информации, определили свои интересы и интересы партнера, нашли точки пересечения этих интересов, теперь сформулируйте свою позицию. При определении цели конкретных перегово-ров принято рассмотрение каждой стороной не менее трех позиций, а имен-но:
• идеальной позиции (программа-максимум);
• позиции достижения намеченной цели;
• позиции сопротивления (последняя черта).
Приоритеты в своей позиции устанавливайте с учетом понимания раз-личий между тем, что должно и что может быть достигнуто. Очевидно, что позиция сопротивления представляет собой предел, далее которого сторона идти не готова. В этом вопросе проявляйте последовательность. Если пози-ция заявлена как «последняя черта», никогда не сдавайте этот «рубеж», иначе рискуете потерять уважение в глазах партнеров. С другой стороны, не стоит слишком сильно давить на другую сторону, если она заявила о своем «по-следнем предложении», так как в долгосрочной перспективе вы рискуете серьезно испортить с ней отношения.
Прогноз и анализ возможных вариантов переговоров
Помните: за любым вашим предложением должна стоять мощная сис-тема аргументов и хорошее понимание всех плюсов и минусов этого предло-жения. Подготовительная работа предполагает обязательный прогноз воз-можных возражений оппонентов с целью построения четкой и основательной системы контраргументов. Кто предупрежден, тот вооружен!
Неоценимую практическую поддержку окажет вам четкая и продуман-ная последовательность шагов ТОР (Техника Организационного Развития), предложенная А. С. Огневым. ТОР систематизирует вашу работу на подгото-вительном этапе. При помощи этой техники вам следует продумать, по меньшей мере, три различных варианта разрешения возникшего конфликта. Затем проанализировать каждый из них с учетом возможных последствий для каждого участника конфликта (социальных, психологических, экономи-ческих, юридических, политических и т.д.). Более того, вы должны составить план действий на случай провала переговоров: выработать не менее трех ва-риантов своего реагирования, а также продумать не менее трех возможных вариантов реагирования на срыв переговоров другой стороны. При анализе вариантов нужно ответить на вопросы:
• Кому провал более выгоден?
• Как уменьшить свои возможные потери в этом случае?
• Что, с какой целью и в какой последовательности делать, если переговоры будут сорваны?
Согласитесь, при такой тщательной подготовке к переговорам и даже к возможному их неблагоприятному исходу трудно будет остаться в проигры-ше.
Завершающий этап работы над содержанием переговоров – подготов-ка проекта итогового документа (договор, соглашение, контракт, резолю-ция и т. п.). Старайтесь, чтобы вся информация, необходимая для будущих переговоров: документы, аналитические записки, цифры и факты – стекалась в одно место (или к одному человеку), где ее проанализируют, переработают и подготовят проект итогового документа. Помните: в ваших интересах при-влекать к разработке проекта итогового документа опытного юриста!
Итак, информационно-аналитическая проработка основного содержа-ния переговоров помогает четко сформулировать свою позицию, продумать систему аргументов и контраргументов, разработать возможные альтерна-тивные варианты решения.
Рубрики: Лекции | Дата публикации: 20.07.2010
Комментарии и Отзывы
