Различные подходы к проведению переговоров

Под подходом к переговорам понимается основной принцип, из кото-рого исходят участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Выделяются два основных подхода или две стратегии переговоров: конфронтационный подход (торг) и партнерский подход, основанный на по-иске совместного решения проблемы.

Позиционные переговоры

В основе конфронтационного подхода лежит идея противостояния сто-рон. Иногда переговоры, в основе которых лежит конфронтационный под-ход, называют позиционными, поскольку они основаны на отстаивании собе-седниками своей позиции. Стол позиционных переговоров – своеобразное поле битвы. Участники, как отважные солдаты, готовые сражаться за каждое положение своей позиции, руководствуются девизом: «чтобы я победил, ты должен проиграть». Они уверены, что цель переговоров – безоговорочная победа, а отказ от полной победы означает поражение. Как вы понимаете, при подобном переговорном сценарии дальнейшее сотрудничество может оказаться под вопросом. «Выигрыш» на одних переговорах может повлечь за собой стремление партнера «взять реванш» на других. Конфронтационный подход вы можете выбрать только тогда, когда преимущество вашей позиции очевидно и вам нечего терять. Однако прежде чем вы решите биться до кон-ца, продумайте и взвесьте все последствия вашей победы. В этом вам помо-гут ответы на следующие вопросы:

Что случится, ес-ли я

не выиграю

Что случится, если я выиграю

Чего не случится, если я не выиг-раю Чего не случится, если я выиграю

Основные недостатки позиционных переговоров

• Даже при стремлении обеих сторон переговоры могут вообще не привести к соглашению. Защищая свою позицию, человек начинает отождествлять себя с ней, и ему трудно бы-вает хоть сколько-нибудь отойти от нее, потому что ему будет казаться, что он предает себя.

• Позиционные переговоры создают благоприятную почву для уловок: каждый занимает жесткую позицию в надежде по-лучить больший кусок «пирога» и идет на уступки только при возникновении угрозы срыва переговоров.

• Позиционный торг может закончиться ссорой сторон, так как каждая из них старается силой навязать свои условия.

Рубрики: Лекции | Дата публикации: 20.07.2010

Комментарии и Отзывы