Психологи утверждают, что лучше всего запоминается то, что было в начале или в конце выступления. В публичной речи действует закон края: самое важное следует располагать в начале или в конце речи, поэтому во вступлении следует изложить план и, возможно, основную мысль речи, а в заключение обобщить те мысли, которые высказывались в основной части выступления, повторить […]

Особенностью введения является то, что аудитория по нему очень бы-стро составит впечатление о вас, и это впечатление будет доминировать на протяжении всего выступления. Если во вступительной части допустить ошибки, их тяжело будет исправить. «Доброе начало – половина дела», – гласит пословица. Вступление должно психологически подготовить слуша-телей к содержанию выступления, заставить их ждать продолжения. Это мо-жет […]

Конечно, чаще всего в выступлении мы добиваемся достижения не-скольких целей. Но все же одна из них будет преобладать. В зависимости от этой главной цели, речи разделяются на типы. Информационная речь нацелена на передачу информации. Это, на-пример, объявление, сообщение, доклад. Слушатели, пришедшие на такое выступление, заинтересованы в новой информации или новом мнении об уже известных фактах. […]

Выступление перед аудиторией как коммуникативный про-цесс Выступление перед аудиторией играет значительную роль в деловом общении. Доклад на конференции, речь на митинге, выступление на совеща-нии – все это жанры, которыми должен овладеть тот, кто хочет вести людей за собой, доказывать свою точку зрения, продвигать идеи. Они позволяют ус-тановить интеллектуальный и эмоциональный контакт со значительным ко-личеством людей. […]

Для оттачивания мастерства после проведения переговоров проанали-зируйте их положительные и отрицательные моменты. В анализе эффектив-ности переговорного процесса вам поможет техника А.С. Огнева ТОР (см. материалы хрестоматии). Примерная схема анализа может выглядеть и так: • Как расположились участники общения? • Удалось ли создать атмосферу сотрудничества? • Какой подход преобладал на переговорах? • Четко ли сформулирована цель […]

Как только стихнет накал дискуссионного периода обсуждения и вы сумеете найти приемлемое решение проблемы, в ваших же интересах пред-ложить партнёрам перейти к подведению итогов переговоров. Перечислите промежуточные результаты вашей встречи, упомяните все договорённости, которых удалось достичь. Если вопросов не возникает, переходите к подве-дению общего итога переговоров. Обратите внимание своих партнеров на цель, которую вы ставили […]

И все же остановимся на основных рекомендациях, которые помогут вам выстроить систему аргументации в процессе убеждения партнера по пе-реговорам. Для того чтобы партнеры приняли ваши предложения, они долж-ны быть хорошо аргументированы. Доводами служат удачно подобранные примеры, пояснения, почему вы настаиваете на таком способе решения про-блемы, а не ином, и почему именно этот способ наиболее эффективен […]

Представление сторон друг другу Коммуникативный этап начинается со знакомства, представления, с ус-тановления контакта. Начало разговора может вызвать затруднение, особен-но если в основе переговоров лежит разрешение конфликтной ситуации. Как вовлечь партнера в непринужденный разговор в начале переговоров? Вот не-сколько беспроигрышных способов: • Начните обсуждение с нейтральной темы. Непринуж-денная беседа создаст благоприятную атмосферу. • Тонкий, искренний, вовремя […]

Другая концепция лежит в основе так называемого метода принци-пиальных переговоров, разработанного в Гарвардском университете США и подробно описанного в книге Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Метод заключается в требова-нии решения проблемы исходя из ее качественных признаков, т. е. из су-щества дела. Партнеры стремятся найти взаимную выгоду там, где […]

Под подходом к переговорам понимается основной принцип, из кото-рого исходят участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Выделяются два основных подхода или две стратегии переговоров: конфронтационный подход (торг) и партнерский подход, основанный на по-иске совместного решения проблемы. Позиционные переговоры В основе конфронтационного подхода лежит идея противостояния сто-рон. […]