Проведение переговоров с партнерами

Переговоры как коммуникативный процесс

Переговоры – это специфическая форма общения между двумя сторо-нами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающее интересы обеих сторон.

В ходе переговоров выигрывает тот, у кого больше информации, лучше план и выше мастерство, так считает автор бестселлера «Как уцелеть среди акул», миллионер Харви Маккей. В этой лаконичной формуле названы важ-нейшие слагаемые успеха переговоров.

Считаем, что вам как участникам переговоров очень важно понимать, для чего они нужны, какие возможности они открывают для вас и для вашей организации, как лучше к ним подготовиться и какие техники полезно ис-пользовать в той или иной переговорной ситуации.

К переговорам стороны приводит столкновение целей, интересов, по-зиций или мнений. Конфликт внутри организации или между организациями – это не обязательно негативное явление, иногда он становится своеобразным катализатором новых идей, новых отношений. Существует немало примеров умелого использования энергетики конфликта для успешного решения серь-езных проблем. Переговоры – основной инструмент разрешения межлично-стных конфликтов в организации. Поэтому знание основ искусства ведения переговоров – обязательная составляющая профессиональной подготовки любого руководителя.

Предмет переговоров

Можно рассматривать два уровня анализа предмета переговоров: кон-кретный и абстрактный. На конкретном (содержательном) уровне анализа предметом переговоров выступают определённые объекты, представляющие взаимный интерес (финансовые инвестиции, повышение заработной платы, договоренности о совместной деятельности и т.д.). Вообще любое желание, которое должно быть удовлетворено, может являться для людей поводом, по крайней мере, потенциальным, для переговоров. На абстрактном уровне предметом переговоров являются интересы, потребности, претензии, притя-зания сторон.

Цель переговоров – заключить соглашение по какому-либо вопросу. Другими словами, это принятие взаимовыгодного решения, наиболее прием-лемого в данной ситуации.

За стол переговоров стороны обычно приводят следующие причины и условия:

• есть обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы,

• нет ясной и четкой регламентации для решения возникших проблем,

• стороны осознают, что любые односторонние действия ста-новятся неприемлемыми или невозможными.

Коммуникативная компетенция участников переговоров подразумевает

• владение эффективными техниками межличностной ком-муникации,

• умение контролировать свое эмоциональное состояние и умение определять эмоциональное состояние оппонента,

• умение сохранять уверенность и спокойствие в любой си-туации.

Проведение переговоров – сложный многоэтапный процесс. Необхо-димо учитывать специфику и структуру каждого этапа.

Многогранную структуру переговорного процесса отображает сле-дующая таблица:

Подготовительный

(докоммуникативный) этап Дискуссионный

(коммуникативный) этап Рефлексивный (посткоммуни-кативный) этап

1. Всесторонний анализ про-блемы, сбор информации. Определение цели и задач участия вашей стороны в пе-реговорах. 1. Представление сторон друг другу. Размещение делегаций в пространст-венной среде. Анализ эффек-тивности прове-денной подго-товки и результа-тов достигнутых договоренностей.

2. Создание системы аргу-ментации, выработка вариан-тов решений.

2. Изложение проблем и целей, уточнение пози-ций сторон.

3. Составление проекта ито-говых документов. 3. Дискуссионное обсу-ждение, согласование интересов.

4. Организационные вопросы проведения переговоров (ме-сто встречи, состав делегации, финансовое обеспечение и т.д.). 4. Подведение итогов и принятие решений.

5. Пройти все этапы подгото-вительной работы с позиции другой стороны.

Рубрики: | Дата публикации: 20.07.2010

Нужна курсовая или дипломная?